Técnicas de Ventas Efectivas

ventas Nov 23, 2018

Un buen vendedor siempre debe buscar ser más interesante para sus clientes y prospectos.

Las técnicas de ventas efectivas que te mostraré a continuación te ayudarán a ser más interesante para tu mercado.

Tipo de técnicas de ventas exitosas.

No existen técnicas de ventas efectivas que sean mágicas, pero sí podemos aprovechar mejores prácticas para ser más interesante para nuestro mercado. Revisamos lo siguiente:

  1. Preparación, negociación y entrega de valor.
  2. Disminuye la resistencia del comprador.

 

1. Preparación, negociación y entrega de valor

Una de las mejores técnicas de ventas efectivas que conozco, es la preparación. Nada supera a un buen profesional de las ventas que se prepare para su presentación, negociación y entrega de valor al cliente o prospecto. En la actualidad, muchos vendedores minimizan la...

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Vender es cuestión de actitud

ventas Nov 23, 2018

Tengo el privilegio de conocer a excelentes vendedores, con gran actitud y con habilidades extraordinarias. Siempre me he preguntado por que existen vendedores con un alto desempeño, y vendedores con bajo rendimiento. He observado que ambos grupos, realizan las mismas actividades, es decir, su proceso es similar, pero la gran diferencia es la calidad con la que ejecutan dichas actividades. Para dar más, debes saber más, y tener la actitud para ejecutarlo.

He llegado a la conclusión que los grandes vendedores, tienen un sistema de creencias muy alto, lo cual reflejan en su actitud del día a día. Altas creencias, generan la actitud necesaria para ejecutar tu actividad comercial con la mejor calidad, es decir, hacer mejores presentaciones de ventas, prospectar más, preguntar más.

La actitud no es lo mismo que la motivación

La motivación es una consecuencia de tener la actitud correcta. Conozco muchos vendedores que...

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Estrategia de precios

ventas Nov 23, 2018

En la actualidad vender con precio bajo no es una estrategia que se pueda sostener a largo plazo. Ser el más barato no es la mejor estrategia. Tampoco significa que debes subir los precios así por que sí.

La mejor estrategia para las empresas va relacionada con generar valor a los clientes, y poder cobrar por él. Es así de simple, y así de complicado. Piénsalo un poco, difícilmente podrás vender barato y desarrollar un proceso de valor para tus clientes. Para lograr esto, necesitas buenos márgenes de rentabilidad, ya que, para entregar valor a los clientes debes invertir en capacitación, tecnología, procesos, buenos empleados, fuerza de ventas entrenada para comunicar el valor, etc. Con márgenes pequeños, es difícil entregar valor real al cliente. Créeme, la clave es agregar valor.

3 razones principales por lo cual la estrategia de precio bajo no es la mejor.

Existen 3...

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Eleva tu estándar e incrementa tus ventas

ventas Nov 23, 2018

Donde te encuentras actualmente es gracias a tu sistema de creencias. Tus hábitos, rutinas y creencias son los responsables de tus resultados actuales, ya sean malos, buenos o extraordinarios. No conozco a ningún gerente de ventas, vendedor o empresario que no quiera ser mejor, sin embargo, en mi experiencia, más de la mitad de las personas no elevan su nivel de creencias, es decir, el estándar de lo que creen, viven, observan y como consecuencia ejecutan.

Todas las personas aprendemos a hacer el trabajo que nos encomiendan, pero el 80% de las personas no mejoran, de hecho, llega el momento donde alcanzan la incompetencia por no renovarse e incrementar sus habilidades. El gran Jim Rohn lo decía claramente "Invierte tu tiempo en aprender tu trabajo y te ganarás la vida, pero invierte tu tiempo en desarrollar tus habilidades personales y ganarás una fortuna".

Es importante renovar nuestras rutinas a mejores rutinas, recuerden que no...

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Energía es igual a dinero

ventas Nov 23, 2018

Todos los expertos en negocios nos dicen, tiempo es dinero, lo cual es cierto. Sin embargo, puedes dedicarle tiempo a algo, pero no con la calidad o la energía apropiada, por lo tanto, pierdes la oportunidad de ejecutarlo correctamente ¿cierto?

Con este en mente quiero sugerirte que te enfoques en mantener un alto nivel de energía, ya que con esto puedes dedicarle en menor tiempo a ejecutar mejor el plan de tu día. Energía es dinero, no se te olvide. El éxito que tengas está directamente proporcional con el nivel de energía que imprimas a tus actividades diarias. Si alguien te dice lo contrario, ignóralo y avanza. Muchas personas me preguntan cómo obtienes un nivel de energía que dure todo el día, y mi respuesta siempre es: “aléjate de personas que te roben energía” y con esto me refiero personas que no buscan evolucionar.

Tu energía es uno de tus...

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El 95% de tu éxito depende de la claridad

ventas Nov 23, 2018

Una de las diferencias entre el éxito y el fracaso en las ventas, es la claridad que tenga el equipo comercial acerca de los objetivos y acciones que se deben realizar. El 80% de lo que hacemos todos los días no tiene impacto real en nuestros resultados. Sentimos que trabajamos, pero en realidad no estamos siendo productivos.

Todo experto en ventas cuida su rutina, no se da el lujo de perder tiempo. Tiene claro lo que debe de hacerse, y lo que no. No negocia su éxito, lo asegura implementado día a día las acciones que lo llevan a sus objetivos. Un mentor una vez me dijo: Cuida tu rutina y hábitos, que ellos cuidarán de ti.

Incluye en tu rutina actividades que te lleven a las ventas, haz 10 llamadas al día, haz 2 presentaciones diarias, pide a 3 personas por referencias o introducciones todos los días, etc. En el momento que dejes de hacer lo básico en ventas, tus ingresos se verán impactados...

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El reto de las empresas es generar rentabilidad

ventas Nov 23, 2018

El principal objetivo del departamento de ventas va más allá de "vender", realmente es generar rentabilidad e ingresos constantes para la empresa.

Es importante vender a un precio lo suficientemente alto para que la empresa tenga flujo, y así pueda seguir invirtiendo en desarrollar mejores productos y dar un mejor servicio.

Tu equipo de ventas debe estar capacitado en los siguientes puntos:

1) Entregar valor al cliente. De esta manera tu cliente o prospecto no dudará en pagar tu precio. Si el cliente te discute el precio, es porque no has construido una propuesta de valor.

2) Incrementar la frecuencia de las propuestas. Es decir, tu fuerza de ventas debe estar más tiempo con los clientes y prospectos generando negocios, y no solo la típica visita social. Si el cliente ve oportunidades, las va a tomar. Asegúrate de ofrecer oportunidades a tus clientes.

Te deseo un excelente día de ventas!

- Hanniel

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Pide la orden de compra

ventas Nov 23, 2018

En mi experiencia uno de los grandes errores de los vendedores es no pedir la orden de compra (“el pedido”). Invertimos mucho tiempo “vendiendo” nuestro producto, pero no aterrizamos. Muchos vendedores esperan a que les den el pedido, sin embargo es cada vez más necesario solicitar el negocio al comprador. Debemos sentirnos confiados de la solución que tenemos, de nuestro producto y de nosotros mismos, de lo contrario este paso se volverá muy complicado. Para ganar un pedido existe la siguiente creencia popular:

*Solo se trata  de motivación. La realidad es que la motivación es importante, pero más importante es tener la estrategia para ganar el pedido, convencer a tu comprador de que tu solución le ayudará en su problema. Esto se logra a través de hacer las preguntas adecuadas, ejemplo: Del 1-10 , siendo el 10 donde usted esta 100% convencido ¿Cómo se siente respecto...

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90% de los planes de ventas fracasan

ventas Nov 23, 2018

Muchas empresas fracasan en la implementación de sus planes comerciales, esto debido en gran medida a la falta de compromiso de la fuerza de ventas.

Algunos datos:

  • 90% de la ejecución de los planes comerciales fracasan.
  • 50% del día productivo de los vendedores, se desperdicia en actividades que no agregan valor (Robert Half International).
  • La mitad de los gerentes no tienen tiempo de capacitar a sus vendedores.

La gran mayoría de los vendedores experimentados conocen bien lo “qué” deben de hacer para incrementar sus ventas. Sin embargo el “cómo” hacerlo genera el mayor reto. Créanme cuando les digo que esto es más común de lo que piensan.

Algunos consejos a considerar para no perder el enfoque de tu plan comercial:

  1. Protege el horario productivo. Como vendedor conocemos los horarios en donde nuestro mercado está activo, es decir, cuando los compradores nos buscan,...
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3 consejos para llegar a tus resultados

ventas Nov 23, 2018

Alcanzar los objetivos que nos hemos planteado siempre es un tema de preocupación, sin embargo no debe de serlo si contamos con el enfoque adecuado. La clave es estar conscientes de que lo que estamos haciendo hoy, nos llevará hacia donde queremos.

Muchos vendedores están muy orientados a sacar pendientes del día a día,  y no están conscientes del camino para alcanzar sus objetivos.

Quiero compartirte 3 consejos para llegar a tener mejores resultados:

1) Escribe tus objetivos todos los días, preferentemente cuando te despiertes. Al escribirlos tu mente se prepara, se enfoca y así no pierdes el camino.

2) Incluye una lista de 5 actividades que te ayuden a lograr cada objetivo. Estas actividades deben de realizarse en el mismo día, y de esta forma, estarás  más cerca de lo que deseas alcanzar.

3) Rodéate de personas que trabajen con objetivos. Olvídate de la gente que te quita...

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