Hoy quiero hablar sobre el puesto de gerente de ventas. Con el tiempo, hemos asociado el puesto de gerente de ventas con objetivos como vender, crear presupuestos, establecer pronósticos de ventas y diseñar estrategias. Sin embargo, olvidamos que la función más crucial e importante del gerente de ventas va más allá de los números.

Todos sabemos, y lo hemos dicho muchas veces, que los resultados son una consecuencia de las acciones que lleva a cabo el gerente de ventas: las decisiones, los comportamientos que promueve en su equipo de ventas. Los números son el reflejo de todo eso y del proceso. Pero aún así, seguimos asociando el puesto con la necesidad de alcanzar objetivos. Aunque es cierto que los resultados nos cuentan gran parte de la historia, no nos cuentan todo. Eso es algo que he aprendido con el tiempo: los resultados no nos muestran el panorama completo. Debemos entender mejor las responsabilidades que conlleva el puesto de gerente de ventas.

Quiero mencionar 7 enfoques o aspectos en los que el gerente de ventas también debe trabajar para mejorar sus resultados. Vamos a analizarlos uno por uno:

1. Ser líder. A menudo olvidamos nuestra función de liderazgo como gerentes de ventas porque nos centramos en alcanzar metas. Si nuestros vendedores no están obteniendo resultados, salimos a vender nosotros mismos. Si nuestros vendedores no están visitando a los clientes, les llamamos y los incentivamos. Pero olvidamos que, en nuestro puesto, nuestro principal rol es ser líderes. Esto significa que debemos guiar a las personas, supervisar comportamientos del equipo y asegurarnos de que estén enfocados en sus responsabilidades. Bajo ninguna circunstancia podemos eludir esta crucial responsabilidad. Ser líderes, dirigir equipos y velar por los comportamientos correctos es nuestro primer enfoque: SER LÍDER.
2. Crear y mejorar procesos Probablemente, fuiste contratado por una empresa en la que ya heredaste un proceso comercial. Tu responsabilidad es mejorar ese proceso, hacerlo más rápido. Recuerda que las ventas aman la velocidad; tienes que hacer el proceso más ágil, delgado y flexible. Es esencial y debes comprometerte con este proceso de ventas. Si te encuentras en una empresa sin un proceso de ventas establecido, tu responsabilidad es crearlo y perfeccionarlo.
   Es tu responsabilidad establecer las mejores prácticas comerciales en tu departamento. Debes ser observador en este punto. Los buenos gerentes son observadores y no pueden confiarse totalmente, especialmente en este aspecto. El comportamiento de tu equipo de ventas guía los resultados. ¿Y qué guía al comportamiento? El proceso. Así que debes crearlo y mejorarlo.
3. Defiende la venta Hay gerentes que no defienden la venta y aceptan cualquier comentario de otras áreas, asisten a cualquier junta que les proponen, y permiten que circunstancias externas distraigan a los vendedores de su principal tarea: vender. Un gerente debe proteger el tiempo de su equipo de ventas para que esté constantemente enfocado en el proceso. Debemos enseñar a los vendedores a gestionar bien su tiempo y alinear a otras áreas como crédito, cobranza, logística, mercadotecnia y finanzas con el departamento de ventas. No todos los departamentos entienden completamente la función de ventas, y eso puede llevar a distracciones. Como gerente de ventas, debes alinear las solicitudes de otras áreas para que no interrumpan la productividad de tu equipo. Necesitas ser un líder empático y comunicarte eficazmente para que las otras áreas comprendan tus decisiones.
4. Ser paciente Los gerentes de venta que conozco, y me incluyo, somos muy impacientes. Queremos ver resultados inmediatos, pero debemos entender que no todos avanzan al ritmo que quisiéramos. La implementación de nuevas estrategias y habilidades puede llevar tiempo. Por ello, como gerente, es crucial entrenar a tu equipo, darles espacio y ser paciente mientras interiorizan las nuevas prácticas o comportamientos.
5. Tolerancia Debes ser tolerante. La mitad del tiempo en tu cargo de gerente de ventas enfrentarás desilusiones y problemas. Esas son variables que vienen con el puesto. Por ello, es esencial ser tolerante a la frustración y a los desafíos que se presentan. Mantén la confianza en que todo saldrá bien y enfréntalos. Como suelo decir: "Dales trámite a los problemas, no te quedes tanto con ellos, no los razones tanto y dales tramite". Con "darles trámite" me refiero a ejecutar y resolver.
6. Debes ser pragmático. Esta es una de las habilidades que veo deficientes en muchos gerentes. Quieren persuadir solo con sentimiento y energía, pero a la persuasión debes agregarle pragmatismo. No tomes decisiones basadas únicamente en intuición; debes construir tu caso. Y ahí es donde siempre les digo a los gerentes: “Construye tu caso”. “¿Cómo lo vas a resolver?”, “¿Qué datos respaldan tus decisiones?”, “¿Qué datos respaldan lo que el vendedor te está pidiendo?”. Debes ser pragmático.
   Acostumbra a tu equipo a entregarte datos, y asegúrate de que cada decisión importante esté respaldada por datos. Ser pragmático es también una responsabilidad que debes asumir.
7. Debes ser un ejemplo a seguir. Un buen líder, un buen gerente, debe aprender a un ritmo más acelerado que su equipo para convertirse en alguien a quien puedan admirar. Cuando los vendedores tienen un líder que mejora constantemente, tienden a admirarlo, quieren aprender de él y le hacen preguntas sobre cómo hacer las cosas. Te aconsejo que seas un ejemplo a seguir en tu gerencia de ventas, siendo alguien que mejora de forma constante.

Aquí tienes estos 7 puntos en los que debes enfocarte además de alcanzar la meta numérica.

- Hanniel Maldonado