En este capítulo quiero platicarte acerca de la cruda realidad en las ventas. Existen varias realidades que a veces omitimos o no queremos expresar porque el status quo no nos lo permite y sin embargo siguen afectando a nuestra labor comercial y a nuestra empresa. Una de ellas es que pensamos que tenemos vendedores trabajando 100% en el campo, quiero decirte en mi experiencia he visto que tenemos vendedores de campo pero el 80% de su tiempo son tareas internas, pero en el campo hacen acciones muy discretas para generar ventas, es decir, tenemos vendedores en campo pero trabajan dentro de las empresas y al tener poco tiempo fuera, sus acciones son muy discretas para generar nuevas oportunidades.

Otra realidad, y que es muy clara, según mis estadísticas, es que el 85% de las ventas de la mayoría de las empresas se genera de manera rutinaria, por decirlo de otra manera, son acciones que se hacen día a día, el cliente habla y hace un pedido o hace una cotización, donde si tengo o no tengo un vendedor no importa, porque lo que necesito es que una persona me esté atendiendo en la empresa, y eso sucede constantemente, entonces aquí es donde veo una situación, por eso a los vendedores no les gusta llevar un CRM, porque sus actividades son rutinarias se vuelven tediosos, por eso los CRM no están teniendo éxito en las empresas, es una excelente herramienta comercial, sin embargo no le estamos dando el uso adecuado al no estructurar al vendedor.

Dentro de la cruda realidad de las ventas es que los vendedores son los que provocan mucho del estrés entre el cliente y la empresa, el vendedor como lo he dicho está subordinando en gran medida al cliente, lo que le impide hacer bien su trabajo, y muchas veces tiene la información errónea lo cual provoca fricción porque la empresa no tiene los datos correctos. Desgraciadamente estas fricciones son generadas por los vendedores y esta acción se puede solucionar muy fácilmente dictando las normas de conductas de los vendedores, muchas veces una fricción que se origina es porque el vendedor no tiene todas las respuestas y éste lo tiene que estar consultando con los demás departamentos.

Otro tema, es que los vendedores no suelen saber más que los clientes sobre los productos y los servicios que presta, cuando el vendedor sabe menos que el comprador, el único tema a conversar es el precio, ya que este no tiene la capacidad o la facultad de transmitir ese mensaje correctamente y por lo tanto provoca que su única carta sea el precio.

Realmente los vendedores no conocen el mercado en realidad, sino que compran las historias de los compradores pero no profundizan porque no tienen la habilidad para seguir cuestionando, en muchas industrias desgraciadamente está pasando eso, como no saben más que los compradores se subordinan a su pensamiento y no tienen la capacidad para poder negociar, esta es una cruda realidad.

Si ignoras estas tristes realidades puedes causar estragos en tu empresa, así que aplícate y trata de atacar estas realidades para volver a nuestra fuerza de ventas un ente muy productivo.

- Hanniel Maldonado